如何让别人赞同你？在与人交往的时候，我们总是希望别人能够接受自己的想法。不过，在说服对方之前，我们首先要让对方的生理和心理都处在易于接受外界影响的状态下。

奥弗斯德在《影响人类行为》一书中指出：“一个‘不’字的反应，是最难克服的。当一个人说出‘不’字以后，为了个人的尊严，他不得不坚持到底。也许他事后会觉得自己说出‘不’字是错误的，但是他必须要考虑自己的尊严，他所说的每一句话都要坚持到底。因此，人在最开始的时候就要往正面走，这一点非常重要。”

当一个人说“不”字的时候，他的心里也会产生拒绝外界影响的意念，在此基础之上，他身体的各个器官、神经、腺体和肌肉就会产生某种反应，从而构成一个拒绝的状态。相反，当一个人回答“是”的时候，他的身体会呈现出一种开放的状态。因此，在谈话过程中，如果我们能够使对方更多地说“是”而不是说“不”，那么我们就有更多的机会让对方接受我们的意见。

罗伯特是纽约一家银行的职员，一天有一位先生来银行存一大笔款，这项业务正好由罗伯特负责。按照银行的规定，罗伯特将表格递给了这位先生，可是这位先生嫌上面的一些内容过于繁琐，因此拒绝填写。

罗伯特过去遇到这种情况时通常会说：“假如您不填好表格，我就不能为您办理存款手续。”可是有很多次，顾客都怒气冲冲地扔下表格拂袖而去。

这一次，罗伯特没有按照以往的方法做，而是对那位先生说：“先生，现在您准备把钱存进银行，那么如果你去世了，是否愿意让银行把这笔钱交给你最亲密的人？”

那位先生答道：“是的，当然愿意。”

罗伯特又说：“既然这样，您就应该按照银行的规定来做，把你最亲密的亲人的详细信息填写在表格上。一旦您发生不幸，我们也好将这笔钱交到他手里。”

听了这些话，那位先生答道：“好的，好的，我马上就填！”

罗伯特的成功之处在于，他站在对方的立场上，使原本持有拒绝态度的客户不得不说“是”；而这条通道一旦打开，对方就会为了这个“是”而听从他的安排，从而把争执丢在脑后。假如罗伯特以拒绝办理业务为由“要挟”客户的话，他就根本不可能做成这单生意了。

与罗伯特相比，美国西屋电气公司的推销员凯西的经历更具有挑战性。

有一家大型企业曾经向西屋公司购买了几台发动机，凯西觉得这家企业对于发动机的需求量应该很大，于是就亲自前去拜访该公司的工程师，想了解一下对方的看法。

那位工程师说：“我们以后再也不会买你们公司的发动机了，它们工作的时候太热了，摸起来烫手！”

凯西知道，如果和他争辩下去的话不会有什么结果，于是就想出了让对方说“是”的办法。

凯西说：“先生，假如我们的发动机过热，我也不希望您继续购买。您需要的发动机温度不能超出电工协会规定的标准，是不是？”

工程师回答：“是的。”

凯西接着说：“按照规定，一台标准的发动机在工作时比室温高出华氏72度，是不是？”

工程师答道：“是的。可是你们的发动机比这个温度还要高。”

凯西并没有急于争辩，而是说：“工厂的温度有多高？”

工程师答道：“大概有华氏75度。”

这时凯西说道：“这就对了。工厂温度是华氏75度，再加上72度，一共是华氏147度。如果您把手放在如此高温的水里，会不会被烫伤？”

工程师说：“当然会。”

于是凯西建议他说：“只要您的手不碰发动机不就行了？”

工程师认为凯西说得有道理，发动机虽然很热，但只要不影响工作就可以；至于安全，只要工作人员不去碰它也就能够得到保证了。于是，他与凯西愉快地交谈起来，并商定再从西屋公司订购一批发动机。

人们在说服别人的时候，总是一开口就把自己的想法强加于人，用尽一切办法消除对方的异议。可是很多时候，这样做只能适得其反。我们只有让对方自觉地对我们的问题给出肯定回答，才能从心理上拉近与对方之间的距离，这样才能更好地实现自己的目标。