情绪对谈判的影响是怎样的呢？如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令对方情绪激动的事情，先不要反对他的意见，闭上嘴，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
 

假如在谈判中你遇到的是一个急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期的效果。因为对方根本就沉浸在自己的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。

所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释，等对方情绪平静下来，开始期待你的语言时，你的谈判就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。

上世纪70年代，埃及和美国就中东战争问题举行和平谈判，当时的美国总统萨达特和他的助手基辛格两人会见了记者。一名记者问萨达特：“请问总统先生，美国是不是从现在起不再给以色列空运军用物资了？”

“这个你应当向基辛格博士提出。”萨达特回答道。尽管此时他已十分清楚空运即将结束，但他还是回避了这个问题。

基辛格立即说：“幸奉亏我没有听见这位记者问的是什么。”

再来看一个故事：

有一天，几个议员怒气冲冲地进了美国总统威廉·麦金利的办公室，向他提出一项抗议。其中一个为首的议员脾气十分暴躁，一开口就用难听的话辱骂总统。

而麦金利却显得非常冷静。他知道：无论他现在作什么解释，都可能导致激烈的争吵，这对自己所坚持的决策很不利。于是他一言不发，静静地听着这些人的叫嚷，任凭他们发泄胸中的怒气，直到他们说得精疲力尽，总统先生才用温和的口气问道：“现在大家觉得好些了吗？”

保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，这样一来，情绪激动的客户实际上已经被他们控制住了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切的想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显示出它的威力。

运用歪曲解意的语言方法，可以帮助人们顺利处理意外发生的尴尬、窘迫事件，但是必须解得有据，歪得有理，能从其中看出几分机智，而不是一味地耍贫嘴。

俄国有一个医学院的学生经常旷课，又很少参加学术讨论，所以考试的时候，由俄国著名医学家鲍特金教授出的题目，他一个也答不出来。鲍特金教授十分愤怒，一气之下把这个学生逐出了考场。

过了一会儿，这个学生的一个要好的朋友慌慌张张地跑来找鲍特金教授，说鲍特金的做法严重伤害了这个学生的自尊心，因此他想自杀，现在正用刀子在身上比划着，准备刺穿自己的心脏。

谁知鲍特金教授毫不惊慌，他轻松地对这个学生的朋友说：“让他去比划吧，这个愚蠢的人连人体的构造都不懂，我敢打赌他根本找不到心脏的位置。”

谈判成功的主要秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现的越从容越好。

一般情况下，拨110或119时，肯定是发生了重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚，反而会造成更大的损失。

还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们说的每一句话都会专注聆听。

与人谈判就好比有人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反地，如果你并不生气，而是从容的搬出椅子，端出茶水的话，那对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。