当我们与人交谈时，很多谈话对象的态度十分强硬，对我们说的话，他们根本就听不进去。在这种情况下，我们该何去何从呢？为了让对方接纳我们的观点和意见，必须学会有效说服别人的要领：创造条件，即在谈话时事先设下一个圈套，然后再让对方一步步走进我们所设的圈子里。这个圈子就像个“瓮”一样，一旦对方进入了这个“瓮”，事情就好办多了，因为这时候主动权已经掌握在我们手里了。这就是“请君入瓮”说服法。
 

相信大家都还记得，央视春晚上有个小品叫《卖拐》。在这个小品里，赵本山扮演一个“大忽悠”，范伟扮演一个胖厨师。在赵“大忽悠”的“忽悠”下，范大厨师心甘情愿地买下了那副对自己根本没用的拐。那么，赵“大忽悠”卖拐的秘诀是什么呢？那就是“请君入瓮”——赵“大忽悠”先设下了一个圈套，然后让范大厨师一步步走进这个圈套，最后，成功地将拐卖给了他。

在日常工作和生活中，“请君入瓮”的谈话技巧十分有用，它可以让别人在不知不觉中接受我们的说服，心甘情愿地认同和接受我们的观点和意见。

法兰克·贝德佳被誉为“美国超级推销大王”“保险行销教父”，在他30多年的保险推销生涯中，运用最多的推销技巧就是“请君入瓮”法。

一天，贝德佳从一个朋友那里获悉，纽约商业巨头布斯先生为了拓展业务，向银行申请了一笔25万美元的贷款。但银行提出了一个条件：要求他必须同时投保同等数额的保险。

得到这个消息后，贝德佳立即与布斯先生取得了电话联系，并约定于次日上午10点钟会面。与此同时，贝德佳还电话联系了纽约最著名的健康咨询中心，替布斯先生预定了次日11点30分的健康检查。

第二天，贝德佳准时来到了布斯先生的办公室。

“您好，布斯先生。”

“您好，贝德佳先生，请坐。”

打过招呼之后，贝德佳就不再说话了——他在等待布斯先生先开口。

“贝德佳先生，恐怕这次你要白跑一趟了！”布斯先生指着办公桌上的一叠保险企划书说，“你看看，保险公司都把我这里当成角逐的战场了。我已经打算在纽约最大的三家保险公司中选择一家投保。所以，坦白地说，我认为我们这次见面纯粹是浪费时间……”

“布斯先生，如果您是我的兄弟，我会马上告诉您一些肺腑之言。”贝德佳一脸诚挚地说。这是他经常对客户说的一句话。

谈话伊始，布斯先生就明显表现出了拒绝的态度，此时，如果不及时采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时抛出这句他经常对客户说的话，目的是通过积极主动地给客户当参谋，使客户对自己产生亲切感和信赖感，从而勾起客户继续谈下去的信心和兴致。“哦……是什么肺腑之言？”布斯先生果然走进了贝德佳设下的“圈套”。

贝德佳趁机加大了攻势：“我对保险这一行是颇为熟悉的，所以，如果您是我的兄弟，我建议您把这些企划书统统扔到废纸篓里去！”

布斯先生听罢，大为惊诧：“此话怎讲？”

“布斯先生，为了帮您做出最佳选择，我能否先问您几个问题？”

“请说。”贝德佳的故弄玄虚果然勾起了布斯先生的兴趣。

“据我所知，您为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款，但银行要求您投保同等数额的保险，对吗？”

“是的。”

“这也就是说，只要您健在，银行就会对您的公司信心十足，但万一您发生意外，银行就无法再相信您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”

“嗯，可以这么说。”

“所以，您必须立即投保，把银行所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼下刻不容缓的事情。因为人有旦夕祸福，您的生命未附上保险，所以银行很可能会随时减少您的贷款数额，或者干脆拒绝为您贷款，您说呢？”

“我不知道，但有这个可能。”

“所以您必须尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您来说，就相当于25万美元的现金。”

“那么你有什么好的建议？”

“布斯先生，我已经为您安排了一项别人做不到的事。”

“哦？是什么事？”

“今天早上，我已经替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约最负盛名的医疗检验师，他的检验报告已经获得了全国保险公司的信任。所以，如果您想只做一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是您的人选。”

“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”布斯先生怀疑贝德佳是否“别有用心”。

“当然，任何一个保险经纪人都可以办到。但他们没办法安排您今早立刻去做检查。他们肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联系，而这些人可能只是很普通的医疗检验师。由于25万美元不是个小数目，保险公司必定会要求您到其他设施更加完备的诊所做更精确的检验。这样一来，25万美元的贷款就要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”

“我的身体一向很好。”布斯先生仍然下不了最后的决心。

“但是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或患了流行性感冒等疾病。即使您在保险公司所能接受的程度内很快康复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已经康复了，但您已经留下了头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3～4个月。’如果这种情况真的发生了，您有可能失去这笔贷款。”

“是有这种可能。”布斯先生开始动摇了。

贝德佳故意低头看了看手表，说：“现在已经11点10分了，如果我们立即出发，就可以按照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您的检查结果正常，您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生，您今天看起来精神非常好。”

“是的，我感觉很好。”

“既然如此，您何不现在就去做检查呢？”

短暂的沉思之后，布斯先生取下衣架上的衣服和帽子，说：“好，我们走吧。”

就这样，贝德佳凭借“请君入瓮”的说服技巧，仅仅用了20分钟，就谈成了一笔价值25万美元的保单。

贝德佳之所以能成功，就在于他“请君入瓮”的谈话技巧。在这则案例里，布斯先生是一个非常难缠的客户，在他的办公桌上放着很多保险推销员的企划书，可是他们为什么没能成功呢？最主要的原因就在于，他们还没有达到和布斯先生交谈的这一环节，就已经败下阵来了。而贝德佳在一开始就以“兄弟”的身份给布斯先生设置了一个悬念，这把布斯先生深深地吸引住了。然后，贝德佳通过一连串的提问，环环相扣、层层深入，让布斯先生不知不觉地走入了自己的“圈套”，最终说服布斯先生购买了自己的保险。

当说服对象比较强大时，我们就不能按照常规的套路去说服他们了，这时候，我们不妨采取“请君入瓮”的说服技巧，悄悄地把对方引入我们的立场，这样说服对方就容易多了。