销售怎么才能吸引客户？市场竞争的日益激烈，某一产品一旦流行，就不断被生产，不断被复制，这给销售员的工作带来了难题：如何才能让客户认识到自己的产品与众不同，也即如何创造出与竞争对手不同的差异化特色的推销方法呢？差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的产品。这就要求销售员努力聚焦，把一件事做到更好，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户，也就是人们常说的卖点。当然，在突出产品卖点之前，我们还需要了解客户的“买点”，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。

销售情景：

“爱她，就请她吃哈根达斯。”自1996年进入中国，哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。一时之间，哈根达斯成了城市小资们的时尚食品，也成了工薪阶层的奢侈食品。而看看哈根达斯的定价，最便宜的一小桶也要30多元，贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。那为什么人们还是对购买哈根达斯乐此不疲呢？

哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的高级产品，如比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是100%的天然原料。

分析：

人们钟情于哈根达斯，是因为它宣传自己的原料来自世界各地的高级产品，无形之中，哈根达斯似乎也就成了冰激凌世界的高级产品，这就是哈根达斯的卖点。

同样，现实销售中，销售员也可以以此为鉴，在向客户推荐产品的时候，极力塑造产品的某种卖点，甚至可以为产品赋予某些特殊的意义。具体来说，我们可以从以下几个方面来突出产品与众不同的卖点：

1.原料

我们都知道，农夫山泉的广告词是“农夫山泉有点甜”，这句话带有明显的心理暗示意味。为什么甜？因为是天然矿泉水，因为含有多种微量元素，所以在味道上不同于其他水。又如蒙牛、伊利很多广告将来自大草原的优质奶源作为卖点。强调产品特殊的原料，会让客户觉得自己购买的是放心产品。

2.制作工艺

现代社会，人们都注重健康饮食，所以在饮食界，真功夫快餐打出了“坚决不做油炸食品”的大旗，一举击中洋快餐的“烤、炸”工艺对健康不利的软肋；乐百氏纯净水“27层净化”的传播口号，能给焦虑的人们带来些许安全感。这些都是从制作工艺方面着手宣传产品的卖点。而实际销售中，我们也可以这样宣传产品：“我们的产品，都是采用先进的技术，对最天然的××进行加工，所以更健康……”

3.设计

客户通常关心产品的设计与外观，因为很多产品会体现买者的气质、品位等。例如，Swatch手表创新性地定位于时装表，以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。它的设计非常讲究创意，以新奇、有趣、时尚、前卫的一贯风格，赢得“潮流先锋”的美誉。这样它的个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至有博物馆开始收藏，有拍卖行对某些短缺版进行拍卖。所以，我们在说服客户的时候，可以使用这样的话术：“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”“这款设计，更适合像您这样的成功人士。”

4.服务

迪斯尼公司认为首先应该让员工心情舒畅，然后他们才能为顾客提供优质服务；首先让员工们快乐，才能将快乐感染给所接待的顾客。别忘了人们来到迪斯尼就是为了寻找欢乐。如果服务不满意，扫兴而归，那还会有什么人再来呢？因此公司注重培训和员工福利，重视构建团队及伙伴关系，以此提高服务水准。

现代社会，人们在深知产品本身并没有多大差异化后，他们更加注重服务。因此，我们也要把产品的服务当作一个卖点并传达给客户：“我们产品的服务是众所周知的，优异的性能加上优异的服务，您使用起来就会更方便舒适。”

5.价格

如果你的产品相对于竞争对手的产品相对价格便宜，那么，这也会成为产品的很好卖点，但此时，你的说服重心就要转移到让客户相信产品质量上，因为通常人们担心“便宜没好货”，你可以这样说服客户：

“的确，这个产品是便宜了点，这是因为它不是什么品牌，我们的广告费用也相对少些，但它的优点却是最适合您的。它的节电功能可以让您尽情享受3天，您根本不必担心会用多少电。而且它的价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为呢？”

而如果你的产品比同类产品贵，这也可以成为它的卖点，你可以这样说服一个购买空调的客户：“价格是高了点，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您将会度过一个舒适的夏天。”

如果我们能从以上几个方面入手强调产品的卖点，那么我们的说辞会有较好的说服力。但我们在诉说产品卖点的时候，还要注意另外两点：

（1）扬长避短，弱化产品无法实现的某些需求

我们要尽量抓住产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。如果我们不能用产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。

（2）针对客户的需求点中的关键部分来介绍产品的功能我们在介绍产品的时候，要懂得联系客户的需求，因为如果这些产品的卖点不与客户需求联系在一起的话，就不能产生任何效用。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。