如何避免别人的拒绝？美国明尼苏达大学的马可·辛德和麦可·康尼汉做了一项实验。他们随机打电话给30个人，问他们是否愿意回答公共服务机构的8个问题，结果有25个人同意。接着他们又打电话给另30个人，问他们是否愿意回答50个问题，结果有24个人拒绝。过了两天，他们以另一研究机构的身份，打电话给第一批愿意回答的人，问他们是否愿意回答30个问题，结果近70%的人表示愿意；他们接着又打电话给第二批拒绝回答的24个人，问他们是否愿意回答30个问题，结果只有12%的人同意。这项研究证明：开始说“是”的人，他们会继续说“是”，相反，开始说“不”的人，就会一直说“不”。如果说服对象已持有较顽固的己见，直来直去的说服，往往会碰钉子。因此，如何利用技巧，引导对方说出“是”，是非常重要的一课，口才高超的说服者，不会让对方说出一个“不”字。
 

实战案例：让他不断地说“是”

情人节当天，有一个帅气的男孩来到某品牌口红专柜前，他显然是被琳琅满目的口红颜色晃花了眼。导购小姐微笑着问他：“你好，是想为女朋友选个口红做情人节礼物吗？”

男孩腼腆地笑了一下：“是有这个打算。”导购小姐说：“那请问你要买哪一种颜色的口红？”男孩十分犹豫：“我也说不好，我女朋友现在正在路上，一会儿就会赶过来，你问她好了！”

“先生，你这种想法是不对的啊，如果你要送口红给女朋友，那口红的颜色就应该是你来决定呀。”导购小姐说，“是不是你要买口红送给你的女朋友？”

男孩子说：“那是自然了！”

“你是不是希望你的女朋友涂给你看？”

男孩点点头说：“是呀！”

“那么在一些非常好的气氛下，她是不是会一点一点地涂给你看呀。”

男孩虽然有点不好意思地点点头，但他还是被导购小姐的话打动了，于是他一口气买下了16支口红。

我们都知道，如果在谈话的一开始就能起个好头，那一般都会有一个比较完满的结局，因此，要说服别人，就一定要有好的开头，一开始就让对方不得不点头称“是”，接下来让他继续不断地说“是”，直到达到你的目的为止。

技巧点拨：

小伟是一家网络服务公司的高级设计师，专门负责帮其他公司设计宣传网站，这次他交给对方的方案是以红色为主要背景色的，色彩鲜艳，令人记忆犹新。偏偏对方负责人偏爱淡蓝色，强烈要求他把颜色换成蓝色。小伟凭借自己的经验知道，如果按对方的要求更换了颜色，这一单生意是没有问题，但对方并不能依靠这个网站得到收益，到头来还是影响自己公司的声誉。

顾客：“怎么是红色的，我不是告诉你了么，我要蓝色的背景！”

小伟：“是吗？为什么不要红色的？”

顾客：“红色的不好看，而且太显眼了。”

小伟：“你做网站的目的是宣传你们公司的产品是不是？”

顾客：“是的。”

小伟：“那你是想让顾客容易记住还是记不住？”

顾客：“当然要容易记住啦！”

小伟：“请问人在看东西的时候，是兴奋的时候更容易记住还是平淡的时候容易记住？”

顾客：“当然兴奋的时候容易记住。”

小伟：“请问红色是不是给人兴奋的感觉？而蓝色会让你感觉平静？”

顾客：“是的。”小伟：“所以用红色更能达到宣传的效果是不是？”

顾客：“好像有道理，那就不要换背景了，就用你的方案吧。”

口才点睛

要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方法应是：暗示你想要得到的答案，并以此来引导对方。

巧妙运用“是”字战术，对说服别人是相当重要的。日本著名心理学家多湖辉认为：要说服人，得从对方不得不回答“是”的问题开始，这样，他的自我防卫就会松懈，接下来的问题也会很容易回答出“是”；如果一开始就让对方回答“不”的问题，他的防备会更坚固，你也就无从下手了。