向河水中投石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河。在谈判中，我们在与对手交流时，也可以先提一些“投石”式的问题，比如“假如我们订货的数量加倍或者减半呢”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢”等，在对对方略有了解之后再进行有目的的洽谈。那么，商务谈判中的技巧怎么用呢？
 

投石问路是向对手的试探，也是在谈判中经常借助提问的方式，用来摸索、了解对手的意图以及某些具体情形。谈判中，投石问路是一种常见的方式，作为谈判的一方，你可以从对手那里得到对手不主动提供的资料，以此来分析商品的成分、价格等情况，便于自己做出合适的决定。在谈判过程中所提出的每一个问题都像是一颗探路的“石子”，你能够通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题的了解来了解对手的具体情况。

实战案例：投石问路引导顾客某商场，一位大叔正在电风扇专柜前驻足。一位销售小姐走向前问：“大叔，这几天天气热起来了，您今天来是想看看电风扇吧？”大叔回答：“对呀！”“那您是想看台式的还是落地式的呢？”销售小姐继续问道。大叔想了想说：“放在客厅用，落地式应该好一些吧？”销售小姐点点头：“对，在客厅用落地式的比较适合，因为它外形美，还具有装饰房间的功能。来，落地式风扇都在这边，您是需要我为您有针对性地介绍，还是想自己先慢慢挑选一下？”

销售小姐具体的提问恰到好处地引导了话题，而且从顾客的回答中，销售小姐了解了其需求，从而灵活运用了销售策略。如果销售小姐不善于以提问来了解顾客的需求，那她也难以销售出去一件东西。投石问路的方法并不是绝对奏效的，因此我们在使用这个方法时还应该注意几个问题。

技巧点拨：

1. 提问更具体

在正式谈判中，有的问题泛泛而谈，让人难以回答；有的问题太笼统，答案并没有在自己掌控的范围之内。为此，我们可以先问几个具体的是非题或选择题，把对手有价值的话题找出来，再继续往下问。

2. 因势利导，巧用“对方”的石子

有时我们会遭遇对手的“投石问路”，这时不妨针对他想知道更多情况的心理，对其进行有意识的引导，提出反建议，将对手扔过来的“石子”还给对方。比如你可以说：“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧。”如此因势利导，往往能促使谈判走向成功。

口才点睛

使用投石问路这种方法，需要谈判者作一个有心人，你需要从对方的回答中发现对方与自己的共同利益点，双方互相试探。你提出了投石的问题，对方进行了回答，在其中你们就可以根据“问题”的突破口进行洽谈，便于快速达成双方都认可的协议。这其中最重要的是在听对方介绍时要仔细分析、认识对手，待发现了可以利用之处，再进行深入交谈，不断地发现新的共同利益点。