一般说来，顾客购买商品首先要对产品有所欲望，不论是商品能给顾客带来利益还是对商品产生兴趣，都需要有吸引顾客的地方，那做为推销员如何激发客户的购买欲望呢？
 

详细介绍你的产品

一般情况下，没有对商品功能特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客．唤起其消费需求，而且可以使信息传递过程更加生动新颖、更有针对性．从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。

在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法。给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。

消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得还好。”

消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“那我们也会感谢您曾给予的关注。”这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。

满足顾客的自私心

每一个人，都有着他的自私心。他们所感觉兴趣的，主要的还是在于他们自己。只有像这样的问题：怎样自己可以上进？怎样可以获取最大的薪金？怎样可以保持健康？怎样置备产业？才会永远受到一般人的欢迎。

美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全．交通十分方便。”

广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，他们就搬家了。

从客户喜好激发欲望

每个人都会对与自己喜好的事物相关物品感兴趣，所以做为推销员，如果能够从客户的喜好入手，阐明你的产品和对方喜好的关联，都会取得良好的效果。

刘先生是一家天然食品公司的推销员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的家庭主妇，对方同样没有兴趣。刘先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当刘先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。刘先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”家庭主妇从容地解释道。“的确如此。会不会很贵呢？”刘先生接着问道。“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”家庭主妇从容地接着说。

“什么？800元？”刘先生故作惊讶地问道。刘先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”“是的，每天都要很细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这位家庭主妇觉得刘先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而刘先生也聚精会神地听。

过了一会儿，刘先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”结果对方爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听我说．甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你善于以话语诱导顾客，从对方的喜好着手推销产品，你要办的事情往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。