问话时你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。那么，如何摸清对方底细呢？
 

投石问路是一种向对方的试探，它往往可以借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈话的方向，使话题趋向结论。但是，对于提出什么问题，怎样表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因提问方式不同，对方做出的反应也会不同。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟时可以祈祷吗？”同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。提出问题，应该事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答。你也就可以从中掌握大量信息。提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭话题；反之，将会损害自己或使谈话节外生枝。

提问的功能是很多的：

（1）引起对方的注意

如：“如果……那就太好了，是吗？”“您能否帮助我……”“如果我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”这种类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。

（2）可获得需要的信息

这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。在发出这种提问时，应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。

（3）借提问向对方传情达意。

如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

（4）引起对方思绪的活动

如：“对这一点，你有什么意见？”通过这样的提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

（5）做谈话结论用

借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问时要尽量避开对方的忌讳。

假如你改用另外一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填吗？”这样的提问，对方不但不会生气，还可能积极配合你的行动。

提问问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧，首先是选择恰当的提问形式。

提问的形式有这么几种：

（1）限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可同时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”这种提问留给对方选择的范围是“要不要”。心理学家经过研究后，提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问：“放一个还是两个鸡蛋”。这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。

（2）婉转型提问

这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

例如，谈判时，如果谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受；又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”如果对方有意，他会接受：如果对方不满意，他的拒绝也不会使双方难堪。

（3）攻击型提问

这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。如美国里根与卡特竞选总统时的一段辩论，当时里根挑战性地提出了这样的问题：“每一个公民在投票之前都应该好好想想这样几个问题，你的生活是不是比四年前改善了？你到商店里去买东西时是不是比四年前更方便了？美国的失业人数是不是比四年前减少了？美国在国际上是不是比四年前更受尊重了？”辩论结束后，民意测验结果表明：支持里根的人上升到67％，支持卡特的人下降到30％。

（4）协商型提问

如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，气氛仍能保持融洽，在进一步协商之后双方仍有合作的可能。

提问要留心对手的心境。

人总是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求。并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常会有所收获。

总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。那么你提问的目的也就达达了。