成功的交流，往往是促使对方充分地了解、认知并认可自己。能否达到沟通的目标，一个重要的因素，是自己能否凭借一定的手段将自己的特性结合对方的需求尽可能完美地展现出来。在一个处处充满着竞争而且竞争的深度与烈度越来越强的时代，不能较好地展示自己就会失去生存能力。那么，怎么表现自己呢？
 

任天叶是一位普通的室内设计师，也是一位出色的推销员，他能够在接待咨询的客户时，把客户留下来，成功地签订施工合同。正是由于这一能耐，他很快成为公司里的骨干人才。跟他一同进入公司的十多位设计师，已经流失得差不多了，唯独他一干就是五年，而且要提升为分公司的设计室主任。

其实在这些流失的设计师中，有比他学历高的，有比他从业时间长的，有比他设计师水平高的，但任天叶有一项能力是一般的同事赶不上的，那就是他承接业务的能力是最牛的。

在接待客户咨询时，任天叶最善于表现自己，他深深地认识到，只有让客户认可了自己的设计实力，才能留得住客户。为了表现自己的设计实力，任天叶选取了自己有代表性的作品，打印成册，动手制作了一本有效果图、施工图、报价单的资料集。

每次接待咨询的客户，他总是将这本资料集拿出来向客户展示，在讲解这些资料的过程中，顺便介绍了自己毕业的学院、获取的设计奖项、从业的资质证书。他这种让客户“眼见为实”的做法，总能让客户从将信将疑的状态中走出来，将信任的眼光最终投向了他。

在我们传统的观念里，喜好“表现自己”的人容易被保守的人认为“不知轻重”，被他们看不习惯，甚至遭受鄙视。然而，当代社会却将“表现自己”提高到一个“求取生存”的高度。

跟以前相比，为什么向对方展示自己、表现自我，现今变得如此重要了呢？

在一个没有竞争或弱竞争的时代，我们没有必要向对方展示自己，因而产生了“酒香不怕巷子深”的古训。在一个处处充满着竞争而且竞争的深度与烈度越来越强的时代，不能较好地展示自己就会失去生存能力。在竞争激烈的市场，再好再香的酒，如果不能进行必要的包装与市场策划，如果不能让顾客听到它的声音看到它的形象闻到它的味道，它就卖不出去，最后，好酒也不得不变成酸酒，酒厂也会破产倒闭。

有那样一些手段，如何向对方展示自己的特色、优点呢？成功的展示来源于两大基础性工作：一是深刻地认识自己的特色、核心竞争力，做到知已；一是尽可能地了解对方，知晓对方的真实需要，做到知彼。有了这两大基础，你的展示工作就是有的放矢，否则，你投出去的蓝球，由于看不到球环的位置与大小，因而无法命中球环。

从任天叶的做法可以看出，他制作资料的过程，也是一次深入的自我认知的过程，是认识自己核心竞争力的过程。没有这样一个自我策划、自我包装的过程，他也很难在众多的竞争对手中胜出。

制作有吸引力的道具是自我展示的重要手法。没有道具的展示，与运用道具相比，后者的表现力更丰富、手段更多样。

在沟通之前，收集一些与沟通相关的图片资料、报表资料、实物资料，有条件的情况下，制作、补充一些必要的道具，为充分地展示自我做精心的准备。

如果是一次重要的沟通，而且参加人数较多，会谈前的内部小型座谈会就显得十分重要。在内部座谈会上，应该就角色的分配进行定位，业务经理、工程监理、设计师、材料采购经理等，角色不同，身份不同，说话的分量就不一样。

在内部座谈会上，应该就对方可能提出的问题，统一口径，不能一人一套说法。一些重要的问题，尽可能编制成一套详细的答案，形成文字材料，便于大家学习把握。在与对方沟通的过程中，要依据对方的特征，分类对待，不能以一刀切的方式来表现自己。

如果对方冷淡傲慢，我方在介绍自己时，就应该注意礼貌，以低姿态的方式博取对方好感。如果对方喜欢自夸自大，我们就当好他的忠实听众，对他的粗浅表演给予喝彩，附和道好。以提问题的方式讲解自己的做法，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。

如果对方表现得十分理性，我方在介绍自己时，就尽可能地以数字说明问题，以事实为基础，以理论为依据进行讲解。如果对方是性情中人，感性十足，我方展示自已时，就多谈他人对我方的感受，从可感可触的特性出发进行讨论。

如果对方表现得非常谨慎，防范心理很强，我方在介绍自己时，就应该表现得规规矩矩，按部就班，坦诚细心地介绍。在展示自已的过程中，始终对自己充满自信，多用一些专业的术语，有可能的情况下，请出自己的专家跟相关人员配合沟通。

在表现自己时，不能贪大求全，可以将自己的情况分解成各个细小的部分，分部门分步骤地介绍。可以将自己的现状与历史分开，在介绍现状时带进历史发展的情形；可以将业绩与荣誉组合，在介绍已创造的业绩时，附带介绍主管机构颁发的荣誉奖励；可以将质量与管理措施进行连带组合，在介绍质量现状时，附带介绍我们的质量管理措施。

观察对方对我方感兴趣的地方，在这些部分可以进一步作展开介绍。例如，对方问及我公司的成立时间，我们在回答时，不能只是讲解一个具体的时间就了事，可以进一步展开讲解公司成立的背景、创始人的经历、在行业中的地位、分公司与总公司的情况乃至公司的经营方针、经营宗旨、重大客户等等。这样的展开，让客户更深入地了解我方的情况。