如何建立良好的谈判氛围？在正式谈判开始之前，双方所进行的就是寒暄、入座，有的人认为这不过是最简单的程序，不过就是打个招呼、彼此入座吗？其实这样简单考虑的人往往会吃亏在这点上，谈判尚未开始，那意味着整个谈判的基调都将从这里开始，气氛是缓和，还是紧张，都全靠那几句寒暄话。高明的谈判者往往会以简单的几句话就能奠定良好的谈判氛围，而那些缺乏好口才的谈判者通常是一两句话就让整个场面变得尴尬。因此在谈判正式开始之时，作为谈判者要善于说几句好话，积极营造和谐愉快的氛围。我们所说的寒暄，也就是打招呼，这是人与人之间建立语言交流的方法之一。通过彼此的寒暄，会让陌生的人相互认识，让不熟悉的人变得熟悉，让冷冷的气氛变得活跃起来，更为双方进行深入的交谈架设桥梁，达到顺利沟通的目的。
 

某领导在与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的对话是这样的：

领导迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，领导继续说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾，在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，运气都不大好，没能看到伦敦的雾。”

爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。”那位领导风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”爱丁堡公爵回答说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们也可以借点阳光给我们。”

领导几句话表明英国贵宾到来是天时地利人和，也点明了自己留学法国的经历，还表明了自己对雾都伦敦的认识和了解。而对方的回答则表示出英国环境治理带来的自豪感，对于借雨、借雾，也就是试探性的语言，以友好的言语营造出和谐的谈判氛围。

1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼岛国宾馆开始了。中方代表周南和英方代表伊文思相遇就闲聊了几句。周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”这是中英历史上的一次重大谈判，而在1984年秋天正好达成了协议，可以说这是一个关键的时刻。在案例中，周南那几句话，巧妙地运用了暗示、双关的手法，利用交际的时期特征，也就是秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方代表诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决定都含蓄地表达了出来，为后面顺利谈判营造了良好的氛围和条件。

那么在实际谈判中，我们该如何通过话语来营造良好的氛围呢？

1．语言尽量委婉含蓄不管你所需要达成什么样的谈判目标，在与对方交谈时也应尽量使用含蓄委婉的语言，以和为贵，力图为后面谈判的顺利进行营造良好的氛围和条件。有的人一见面就直言快语，心中的喜怒情绪暴露无遗，若是在这时说了一些破坏气氛的话，那么肯定会给整个谈判带来极为不利的影响。

2．态度要诚恳作为谈判的一方，在正式谈判之初，你需要通过语言表达出内心的诚恳，表示自己很愿意达成最后的协议，希望本次谈判能取得好的成果。通常只要对方感受到了你态度的诚恳，一般都会以同样的态度对待，这样和谐融洽的氛围就有了。