当你在聊天过程中，带着目的去说服对方时，运用诱导的方式就是一个不错的选择。诱导说服，心平气和，步步引导，耐心商讨，别人易于接受。诱导技巧的关键在“诱”字，立足在“导”字。那么诱导说服提问的技巧怎么用呢？
 

在英国大百科全书公司工作的史密斯，向同事要了一份不愿购买《大百科全书》的客户的名单。一天，他敲响了一家客户的门，说：“《大百科全书》里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个随身的智囊团一样。我相信，在您以后的工作和生活中，需要用到它的地方一定很多。”哪知主人面无表情地说道：“我想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本书。而且，我一读这种书就想睡觉。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。”

史密斯说：“谢谢您给我的这个建议。我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了？”客户说：“6岁了，在上幼儿园大班。”史密斯说：“这么说，明年就上小学了。现在孩子读书挺不容易的吧？”客户点头道：“是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外活动。”史密斯点点头：“嗯，好像是这样的。我高中没有读完就退学了，所以课外活动参加得并不多。”

说到这儿，主人刚才冷冰冰的神情已经消失了，他惊讶地说：“啊，是吗？我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是《大百科全书》这种东西。”

史密斯摇摇头，认真地说：“您误会了，这只不过是我的工作而已。但是您也许不相信，通过这东西我还真是学到了不少知识哩。虽然我没有学历，但真正的知识，我可一点也不比一般大学生知道得少。”这时，客户的脸上露出了笑容，笑着说：“是啊，你的谈吐不凡。”史密斯也笑道：“您的孩子现在上幼儿园，他是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题？”客户点头：“是啊，你说得没错，问得我都有点烦了。他常常问一些我都没法回答的稀奇古怪的问题，我太太也为此觉得头疼。”

史密斯笑着说道：“您知道吗？父母与子女之间最重要的就是沟通。如果孩子问了家长，家长回答不了，次数多了，孩子以后也就不再问了。统计数据表明，小时候不爱问问题的孩子，上了初中、高中也不会问的！”

客户想了想，点头道：“嗯，是这么回事啊。”史密斯拍了拍手上的《大百科全书》：“我认为《大百科全书》是一座架在父母和孩子之间的桥梁。如果孩子问您‘这是为什么’，而您又不知道的时候，就可以对他说‘这个爸爸也不太清楚，要不我们一起来查查《大百科全书》吧’。这样不就可以培养孩子勤奋好学的习惯吗？”

客户点头：“你说得确实有道理。”史密斯微笑道：“您过奖了，但我确实是这样想的。美国不是有一句谚语说‘习惯是第二天性’吗？如果养成了勤奋好学的习惯，就会对智力开发大有好处。即使您的工作用不着，那也可以拿回家和孩子一起用啊！您觉得如何？这本书包含了这么多东西，而且又是彩色印刷，翻开看看也是一种学习呀！”

“说的也是……我太太也在抱怨，说等孩子上了小学，到了高年级就辅导不了他了。”客户摸了摸脑袋，似乎有些想法。史密斯道：“是啊，现在的小学生已经不是家长能教得了的啦。”

“是啊。”客户说着，指了指史密斯手上的书说，“那么，这本书需要多少钱？”就这样，史密斯卖出了一套《大百科全书》。他的方法就是以客户所关心的孩子做突破口。在这个故事中，史密斯采用的就是诱导的方式，一步一步地引导对方购买自己推销的《大百科全书》。二人的整个对话中，我们不难发现，刚开始时客户对面前的史密斯报有抵触情绪，当他谈起孩子的未来时，客户的表情才有所缓和，抵触的情绪有所松动。史密斯通过对方的表情，捕捉到他内心的变化，继而进一步诱导，终于达到自己的目的。

那么，你在实际操作中，如何做到诱得巧妙，导得自然呢？以下四点可以为你提供借鉴。

1．有目的地诱导

要有明确的说明目的，有的放矢，所有的诱导内容，都要紧紧地为目的服务。古时候，有一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗曰：“贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成为贝戎人。”儿子看后，不解其意。父亲给他一一指道：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路。”儿子听了，立刻幡然醒悟，弃赌从良，自食其力。这位父亲劝子戒赌的方法巧就巧在：第一，以诗劝子方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不得其解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种有目的地诱导方法往往能收到较好的劝说效果。

2．有步骤地诱导

既有总体设计，又有分步计划。每一步怎样诱导，怎样发问，聊天前都要经过深思熟虑，胸有成“话”。这样，环环紧扣，步步深入，最后矛盾凸显，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“层渐递进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

3．有预料地诱导

在诱导之前要考虑到对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变。这样才能使自己的诱导不会变成“哑炮”，一个人唱独角戏。要使自己的诱导能引出对方的话，开启其思路，就要作通盘打算。新转入某班的方方同学，做作业马虎、潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”方方看了一眼，没说什么。老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看，并说道：“你看这本作业怎么样？”方方看了一眼，说：“跟我的作业差不多。”“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。这一回，方方疑惑了：“都是李林的？”老师抓住时机，耐心地说：“差的一本是李林同学去年的作业，这一本是他现在的作业。你现在的作业和李林同学去年的作业差不多，但这不能说明你永远是这样。李林同学经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林一样。用不了多长时间就能将作业写好。”老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又起到了指出其不足，勉励进步的目的。方方的老师已经预测出他的每一句问话方方会怎样去回答，然后，他根据方方的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。

4．有诚意地诱导

诚恳开导，不讽刺，不挖苦，这样才能使对方心悦诚服。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识过程，获得一些全新的知识。用诱导技巧说服人，要认真构思，事先把各个关节想清楚，聊天中又要针对实际情况，灵活应变。