商务谈判成功的秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现得越从容越好。
 

一般情况下，拨打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚，造成更大的损失。

还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。

因此，如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令对方情绪激动的事情，先不要反对他的意见，闭上嘴，顺势为他点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。

与人谈判就好比有人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反的，如果你并不生气，而是从容地搬出椅子，端出茶水的话，那对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。

保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切地想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显出它的威力。

假如在谈判中你遇到的是一个已经急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。因为对方根本沉浸在自己的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。

所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释，等对方情绪平静下来，开始期待你的语言时，你的谈判就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。