在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，这样会让客户产生一种压迫感。但如果销售沟通中的妥协让步策略运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢。那么，怎么合理向客户让步呢？
 

比如，你可以采取这样的方式：“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终的建议是，如果您的购货量达到10万箱以上的话，我们可以按你说的价格成交。”“这批货您急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”

这样的妥协让步，既能提高了销售量或节约成本，而让对方觉得自己的要求得到了满足，提高可购买欲望，是一举两得的方式。但是，妥协让步时，你也要掌握好一定的技巧，否则就很有可能适得其反了。

首先，时机的选择宜巧不宜早，否则，你的让步会进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步，使自己处于很被动的地位。客户：“我觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”销售人员：“这样吧，每件产品我再降10元，这是最低价，不能再降了……”客户：“还是高，再降一点。再降一点我就买了。”销售人员：“那好吧！那就再降5元，再多就真的不能了……”客户：“行，你们通常在付款方式上有什么要求？”销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”客户：“这个恐怕不行，我现在没有那么多现金，如果你能接受货到之后一起支付的话，这笔生意就是你的了。”销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力……”客户：“那就没办法了……你回去问问上司，再来找我谈吧！”

看，这就是最初时让步太痛快的后果。切记，让步一定要在最后关头让步，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，否则客户可能会得寸进尺。另外，要尽可能地表现出为难的语气，这会让客户觉得自己确实是占到了大便宜。

其次，销售人员最好能在妥协让步之前考虑由此得到的回报，同时要考虑可能得到的这种回报是否值得。例如：客户：“价格可以再降一些吗？”销售人员：“您准备要多少？”客户：“我想先要一百件……”销售人员：“如果您只要一百件的话，恐怕有些困难……”客户：“可目前这个价格我是不可能接受的啊……”销售人员：“一百件确实不多，不便于送货，如果价格太低的话我们就很难做了。要不，您看这样行不行？如果您可以自己取货，那我们可以在原来的价格基础上再给你优惠一些。”另外，如果实在无法再让步，也要留有一定的沟通空间。当你和客户针对某一问题相持不下时，就不要再浪费时间了，这样很容易导致前功尽弃。但这时也要注意为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。例如：客户：“再降一点，我立刻付款提货。”销售人员：“这的确是最低价了，再降一点我都要赔本，如果可以的话，我就给您了，就不会耽误您这么长时间了。”客户：“是啊，都谈这么久了，你就再让一点，就因为这点钱做不成，那岂不是太可惜了吗？”销售人员：“的确有些可惜，但确实应该是最低价了。”客户：“那我还是到别家看看吧……”销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价，如果您看完以后还是觉得我这里合适，那就再过来，我还以这个价卖给您……”

如果一发现没有让步余地就放弃沟通，那就相当于是自断财路。你要学会在第一次沟通失败的前提下为以后的沟通创造足够的空间，假如客户再来进行第二次沟通的话，那基本就意味着他已经打算购买你的东西了。