谈判需要注意什么

时间:2018-08-10 热度:
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谈判是一项艰苦的讨价还价活动,也是一场心理决斗、一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。要想控制住谈判,使谈判结果能达到预期的效果,那么,谈判需要注意什么
 

1.谈判之前,应该做好充分准备

只有胸有成竹,才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判者的长处和短处、谈判的目的、意图,甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚,根据自己的实际情况,经综合分析后,做出有可能让步的范围。要注意自己的仪表,要行为端庄、谦逊。否则,就有可能给对方造成一种心理上的压力。如果连对方的底细也摸不清楚就匆忙上阵,就有可能轻易地被别人牵着鼻子走,弄得一败涂地,

2.留心对方陈述,领会真正意图

一坐到谈判桌前,你就应注意观察,留心倾听对方的陈述,从而捕捉到对方语言中透露的信息,领会到其真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”,不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的对方则应捕风捉影,顺藤摸瓜,从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问;这样就可掌握对方的话中之语、言外之意了。

3.如有疑问,应及时提出

对方陈述时,如感到有疑问,应及时提出,以求澄清。决不能为了不暴露自己的无知,而不懂装懂,似懂非懂。对于谈判者来讲,说话容易听话难,许多误解,正是没听清人家流露出的真意而发生的。同时,你不能对人家所有话或所有问题,都一律不肯明确表态,叫人听了你的话总弄不明他是什么意思。因而使人觉得你没有诚意。所以在已经听清或了解了对方的立场后,应及时明确地谈出自己的看法,并指出彼此之间看法的差距。一旦发现对方的逻辑错误和弱点,就是你说服对方的最佳时机了。

4.避免无关的争论

谈判的目的是双方都能取得利益,没有胜败之分。打架式谈判时,把精力和时间都消耗在分歧争论中,就会使双方的立场越发相左,不利于谈判的正常进行。在谈判中还不能流露出急于求成的心理,否则会“欲速则不达”。因为你露出了心急火燎,急于求成的心理而被对方察觉,人家会利用你这个弱点,想出种种的对策而使你处于被动的地位,从而丧失了谈判的主动权。

5.不要轻易放弃

谈判出现曲折、困难时,不要轻易放弃。要想尽一切可能的办法,去寻求解决的途径。谈判时对某个问题争执不下而陷入僵持的局面是常有的事,此时需要双方都能有诚意地适当调整自己的目标,作出必要的妥协和让步,以使谈判不致于中断。因为一旦谈判破裂,以后再举行谈判时,双方所存的戒心就会产生不利于谈判的气氛,对以后双方的往来也将产生不利的影响。况且谈判破裂的消息张扬出去后,双方所代表的组织机构的形象和计划也会受到损害。

不论在哪一层次的谈判,双方都毫无疑义要为自己的目标去努力,都想获得利益优势,要哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是,如果多为对方设身处地地想一想,讲话中巧妙地表露出你们的难处我们深感同情的意思,并使对方认识到你的诚意,谈判的进程会顺利些。这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化,有助于谈判的顺利进行,有助于双方目标的实现。

6.为下回埋下契机

双方若不能达成相当程度的圆满结果。谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽并非不可能,但也要颇费周折。双方要做到好聚好散,好为下回谈判圆满埋下契机。
 

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