怎样引导对方说话呢？就是要学会利用“优势问题”。“优势问题”就是先通过提问，将对方的期望和担忧激发出来，使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望。这时，你再将你的优势展现出来，说服自然水到渠成。
 

儿子已经上初中了，父亲打算帮儿子找一个英文家教老师。父亲对应聘者提出了比较高的要求，同时也开出了很高的价码。面对优厚的待遇，很多家教老师都来应聘。可是，始终没有找到一个符合要求的人，直到有一天，他接到一个电话。

“先生！听说您在帮孩子找家教，是吗？……您是否在乎孩子的学习兴趣？您一定希望孩子能在快乐中自然学好英语吧？……我是一位留美硕士，可以通过有创意而且讲究乐趣的直觉式给孩子提供帮助，采用这种方法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文……”结果，这名应聘者成功受聘。

这位应聘者之所以能够成功受聘，主要是因为，在他的谈话中，巧妙地设置了几个“优势问题”。他首先利用这些优势问题，激起了对方的期望，然后，乘胜追击，将自己的优势表达出来：我不但具有很高的英文造诣，而且还开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法。这种点到为止的话语，正好解决了对方所担心的问题，说服的功效也就水到渠成了。在说服过程中，我们往往会发现，对方对我们的信任是非常有限的，尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时，不可避免地会出现某些推销的意味。一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，对方就会失去对我们的信任，产生一定的抗拒心理。这种情况下，是很难获得说服成功的。

诉求场景一

李林是一家公司业务部的经理，为了促进销售，打算在周末举办一期展览会。为了确保展览会能够顺利成功，李林打算说服企划部主管同意增加20%的广告预算。李林来到主管办公室，对主管说：“方经理，感谢您规划了这次展览会，为了确保展览会能够顺利成功，我希望你能增加20%的广告预算……”主管听了一句话都没说，只是摇摇头，说“N0”！

诉求场景二

钱冰是一家公司业务部的经理，为了促进销售，打算在周末举办一期展览会。为了确保展览会能够顺利成功，钱冰打算说服企划部主管同意增加20%的广告预算。钱冰来到主管办公室，对主管说：“方经理，感谢您规划了这次展览会，我想为了这次展览会，我们的责任和压力都很大，不是吗？”主管说：“是啊！压力不小！”钱冰说：“您能确认这次的人数一定比上次的多吗？”主管说：“这个倒没有太大的把握！”钱冰说：“如果人来得太少，您想想总经理会怎么评价我们？”主管若有所思。钱冰说：“如果我们多在媒体上宣传这次的展览活动，是不是可以吸引更多的人前来？”主管说：“那是肯定的！”钱冰说：“那您看能不能给我们增加20%的广告预算？”主管说：“增加这么多？”钱冰说：“我认为，多花一点宣传费，可以进一步确保活动的成功，是值得的？您觉得呢？”主管想了想，点头了。比较上面的两种诉求方法，我们不难发现：第一种直接诉求的方法，因为说服的味道太过明显，很容易引起对方的防范，要说服对方是很难的。第二种采用的是设立“优势问题”的方法，利用这种方法，极大地提升了钱冰的说服力。钱冰首先点出了对方面临的不利情况，然后才将自己的想法表达了出来，这样一来，就极大地提升了成功的几率。

如果你认为自己并不具有一定的优势，就可以利用“优势问题”的设计流程，创造出一个有利于自己目标达成的情况，让对方更能够接受你的说法，达到最终的目标。

设立“优势问题”的具体方法是，先通过提问，点出对方最在乎的事情，创造出一个有利于自己的情境；然后，将自己的优势展现出来，进而达到说服对方的目的。虽然设定“优势问题”的说法有时候显得比较啰唆，但是，如果这种方法真能取得预想的结果，是可以尝试着用一下的。当然，如果你能做到不啰唆，又能让对方真心回应你的话，那就更加完美了。