【摘要】

 

　　20XX年12月份，4S店新店开张，至今才2个多月，在浏阳人的心目中普遍没有印象，知名度不够，所以销量也上不去。东风日产新阳光和“城市游牧民族”逍客是东风日产系列汽车的两大主打品牌，市场反应比较好，口碑也不错，整个东风日产系列的汽车知名度和品牌认知度都很好，总公司的广告策略其全国铺展开，现在重点是浏阳西站4S店的销量问题，要解决地方的销量，尤其是新店，我认为先要解决一点：人气，以人气带动销量和口碑！所以下面的策划都是围绕这个方案来进行的。

 

　　【策划核心】

 

　　1.精品赠送（5000--15000元），这是吸引购车人士的一大杀手锏；2.首付低，日供少的营销策略购车。比如逍客，以16.78万元手动标准型2驱为例，首付需要6万元，贷款10万元。购新阳光按揭首付最低1/4（首期最低19950元）等，厂家一个应该有政策；3.免购车税，上牌照；4.3.8是妇女节，妇女凭身份证购车享受几折优惠。

 

　　5.免费检测，200元以下免费维修，200-500X折等；500-1000X折，发VIP俱乐部会员卡等；6.试乘试驾，邀请记者和企业老板试乘试驾，新闻开道，活动配合，广告断后的宣传方式；7.社区巡展；8.刷短信，到移动和联通查询月消费200元以上的用户进行刷短信通知；【策划目标】

 

　　近期：通过一系列的宣传带动西站4S店的人气，扩大知名度。

 

　　远期：扩大销量，在浏阳县城的汽车销售领域占据第一把交椅，路上开的车10辆中有1辆是我们店售出的。

 

　　【优势与劣势】

 

　　这一项目可以说优势和劣势都很突出。

 

　　优势：

 

　　（1）东风日产系列汽车品牌认知度很好，厂家广告到位；（2）新阳光售价8-12万，逍客12-22万，价格段位基本覆盖浏阳县城的消费购买力；（3）活动亮点：3月8日是妇女节，以妇女买车为重点攻势，曲线售车。

 

　　（4）新店开张，优惠让利重重，很有吸引力；（5）新店地处浏阳西站太平桥方向，周边小区禧园阁、新世纪花园、阳光家园、理想家园均为中档社区，购买潜力很大。同时临近浏阳市烟草专卖局、电力局和汽车西站；劣势：

 

　　没有知名度，没有亮点，没有人气，没有销量；厂家月市场推广费用不高；新店开张成本投入大，收支不平衡；对策：以人气带销量，以销量划分人群，以服务带动口碑宣传。

 

　　【市场分析】

 

　　浏阳县是长沙4个县城之一，其经济水平普遍要高于其他三县，购买潜力很大，同时浏阳的经济优势在于花炮产业的输出，所以购车的主力大军是企业老板和私营业主，以及政府官员，只要做好这方面的推广和关系维护，销量应该不是问题，以大遥花炮老板集体买车事件为例；政府的基层官员多是80后一代，消费观念超前，所以在零首付或者贷款低首付的政策方面还是有很大的吸引力；【宣传模式】

 

　　2月底至3月8日集中所有资金和资源搞一次社区巡展，免费汽车检测和邀请知名人士试乘试驾，辅助3.8妇女节宣传攻势。广告方面就以公交车流动广告，县城主要人流量地区刀旗宣传；跟移动和联通合作，刷短信告知活动内容；基本模式：活动开道+广告配合+新闻辅助一.活动主导：最好能下到一些消费潜力大的乡镇搞巡展和免费检测，试乘试驾。具体略。

 

　　二.广告配合：

 

　　1.县城内主要的公交车车身广告购买1个月。

 

　　2.主要街道的刀旗购买15天，交广告公司做。

 

　　3.刷短信；4.印制精美宣传册，定点投放于各门店，让大部分生意人知晓。发放精致DM把广告做到车内；5.悬挂机关小区、商业小区横幅。

 

　　三.新闻辅助：妇女节优惠，试乘试驾。

 

　　【“活动开道，广告配合，新闻辅助的宣传优势】

 

　　（1）以新闻报道进行宣传的优势：阅读（收看、收听）面广、可信度高，容易引起关注，容易被受众记忆，对品牌的塑造尤为有效，另一个最大的好处是“省钱”。

 

　　新闻报道的缺点：一般难以详细介绍产品的具体内容，包括规格、价格等。

 

　　（2）广告的优势：只要不违反有关法律规定，可以对自己的产品进行全面而详细的介广告的缺点：费用太高，爱众少，可信度差，爱关注程度低。

 

　　（3）活动：

 

　　活动的优势：活动能把许多新闻和广告宣传中的内容具体化、现场化，并且许多活动本身就是有新闻性的，因此能有效配合宣传。

 

　　活动的劣势：投入精力大，难以组织。

　　结论：

 

　　“新闻报道+活动+广告”模式，能有效组合弥补各自缺点，以最少的投入达到以最大效益的宣传效果。

 

　　【宣传理念和设想】

 

　　要有层次和主攻方向，不能一窝蜂的全上。

 

　　第一阶段：亮相期主要是加强群众的知晓力度。以公交车车身广告+短信+刀旗拉开序幕第二阶段 推广期策划要点，策划社区巡展活动，免费检测和试乘试驾活动，带动销售效益。

 

　　第三阶段：加强期以优惠购车为主，集中时间段刷短信，在巡展活动上大力宣传优惠和精品赠送，印制宣传单，大量的发，主要以有车的人为主；第四阶段：新闻辅助新闻报道跟3.8妇女节联系起来，具体操作自己搞。

 

　　【实施原则】

 

　　在策划实施中必须把握一个计划性与灵活性相结合的原则。一定要在服务上胜过别人，有问题马上就有反映，可以改变原有计划，抓住每一个客户。

 

　　【“两个一“工程】

 

　　在进行宣传、促销活动和广告推广的过程中，还应该做好两个一工程建立，这两个一分别是：

 

　　（1）建立和完善一支能够迅速反应市场动荡做出识别、感触的优秀团队　。

 

　　（2）巡展活动请礼仪队和军乐队，要么不搞，要搞就搞轰动效果，设展台，销售跟上。