以旧换新促销方案策划书案例

　　一、活动目的：

　　提升本店及品牌在雷山区域整体影响力，单场活动销售最大化，直接提高销售。

　　二、活动主题：

　　夏日送冰凉 节能新体验

　　——节能系列以旧换新大行动

　　三、活动时间及地点

　　活动时间：20xx年6月20日----21日

　　活动地点：雷山县唐三电器、雷山县万城家电、雷山县苗疆酒楼旁

　　四、活动内容

　　1. 活动期间，TCL电视机、奥玛电冰箱惊爆折价以旧换新。

　　2. 活动期间，选择一、二款TCL电视机、奥玛电冰箱特价销售。

　　3. 活动期间，奥玛冰箱买一台212升冰箱送一台46升卧室宝贝冰箱一台。

　　折价幅度：

　　1. 活动期间，使用时间8年---5年的电冰箱折 ，5年---3年的电冰箱折 ，3年---1年的电冰箱折 ;电视机主要换液晶电视折价500元---3000元不等。以上产品不论品牌，凡能正常使用，外观基本完好均可参与本次活动。

　　换机价格：

　　根据价格体系、毛利空间、折价幅度、旧机处理收益、活动执行费用，和主要竞争品牌的价格与促销活动力度等因素，制定参与以旧换新机型的价格。

　　原则是把握好价格对消费者的吸引力、对竞争产品的竞争力和对量本利平衡的杠杆力

　　活动目标：活动销售电视机 台，冰箱 台。

　　活动组织及分工：

　　活动总负责人： 职责：总体负责。

　　活动执行组长： 职责：制定方案、制作物料。

　　活动组员：

　　业 务 员： 职能：负责传播，布置现场。

　　促 销 员： 职能：利润机、高端产品销售引导，现场售卖。

　　售后人员： 职能：回收电视机及冰箱验机定价。

　　单页发放：

　　活动执行节奏：

　　1、活动开始日前4天，对库存结构进行分析，调配货源，进行价格分析，制定换机价格，确定活动方案。

　　2、活动开始日前一周，完成宣传单页的设计印刷。

　　3、活动开始日前一周取消所有商场活动特价机，保证活动的换机顾客大量聚集，最大限度引爆市场，保证换机活动的正常价格，保证活动销售机型平均利润。

　　4、活动开始日前6—2天，重点区域进行活动预热宣传，形式为在主要路口设置咨询点进行预售登记，派发活动单页、播出电视字幕广告。

　　5、活动开始日前6—2天，联系落实旧货商，确定旧货收购价格、人员、地点和方式。

　　6、活动开始日前4---2天，检查活动所需物料，对活动指定经销商进行确认性沟通，确保产品、场地、人员的准备到位。

　　7、活动开始日前1天，活动执行人员到达现场，进行活动动员、培训和演练，内容包括：人员分工、换机流程、换机引导、活动宣传口径、意外事件处理等。

　　8、活动开始日前1天晚上，完成活动现场布置。

　　旧机回收：寻找凯里

　　五、活动信息的传播

　　(一)活动宣传物料设计制作

　　活动宣传物料主要有：活动单页、海报、条幅、巨幅等

　　设计制作要求：内容简洁、诉求直接，主题具有震撼力，语言具有诱惑力和煽动性。

　　(二)单页派发

　　1、派发时间：活动前5-2天，分片区突击派发。活动执行日，现场派发。

　　2、派发对象：近期有电视及冰箱购买意愿的消费者，具有活动传播意愿与能力的群体。

　　3、派发数量：视活动区域人口规模、面积而定。县级市场不少于5000份，其中活动前期派发3000份、活动现场派发2000份。

　　4、派发范围：县城——以活动地点为中心向外延长10公里范围;

　　乡镇——活动商场覆盖销售区域的县城、重点镇和周边的乡村。

　　5、派发地点：住宅区、商业区、活动商场售点，人流集中的公交车站、乡村沿线交通客车，城镇菜市场、农村集贸市场，中小学幼儿园门口。

　　6、派发人员：促销员 + 经销商 + 聘用学生或下岗工人组成派发小组，按照派发范围、地点和路线，分片包干，分时定量完成

　　7、派发执行：所有成员在执行派发前必须进行相关的培训，内容包括：路线、方法、宣传口径、活动解释等。所有成员在派发过程中，可以统一服装、佩带绶带，要与派发对象进行语言沟通，不能将单页一递了之。在交通管制不严的城镇和乡村可利用彩车敲锣打鼓方式派发或广播宣传车派发。派发的时间段，应为能够有效接触派发对象的时间段，如早晨、中午、旁晚，下班后等，而不是正常上班的时间段。

　　8、派发检查：设立派发执行监督人员一、二名，对各路线派发结果进行抽查，严令禁止抛洒、藏匿、销毁活动单页的现象，一经发现，对相关人员必须严厉处罚，扣减报酬直至追究经济责任，如果严重影响传播效果，必须及时采取紧急措施补充宣传到位;减少浪费单页现象，提高单页使用效果。

　　(三)海报张贴、条幅巨幅悬挂

　　活动前6-5天到位。

　　六、终端上样、陈列、包装

　　(一)活动物料准备：

　　宣传品：活动宣传单页、产品功能单页、条幅、布幔、海报、彩虹门、帐篷、录音带、吊旗、产品区指示牌、各活动流程处指示牌、价格签、折价签、气球、活动公告板、统一服装。

　　礼品：换机顾客小礼品(3-5元以内)。

　　活动用品：电源、插牌、桌椅、验机台、咨询台、音响、VCD演唱碟片、售后服务卡、油笔、透明胶带、工作人员证、绶带。

　　(二)活动现场布置：

　　1、中心场地布置帐篷，拱门(双拱为佳)，悬挂活动条幅(多方向悬挂为佳)，要求鲜明醒目，突出现场换机惊爆特价，换机幅度，最大幅度等主要内容。

　　2、户外现场接驳音响，对活动进行解说，现场造势。

　　3、活动现场产品堆码，醒目标明换机新机，聚集人气。

　　4、活动换机旧机堆码，醒目标明已换旧机，热销造势。

　　5、活动换机公告板，详释活动换机流程、换机须知。

　　6、活动现场大量张贴活动海报，海报内容：换机惊爆特价，惊爆折价等，造成强烈刺激视觉效果。

　　7、活动现场设立以旧换新咨询处，现场解释活动内容，发放活动宣传单页。

　　8、活动现场设立旧机验机台(处)，专人负责。

　　9、活动现场各个环节布置醒目标牌，例如：换机处、验机处等，强化整体视觉规范感。

　　10、活动售点各机型(特殊产品除外)均为换机机型，标明价格为——物价局零售价格签，张贴换机折价签——折价后价格。

　　11、售点产品样机布置气球，海报、吊旗等相关宣传品。

　　12、工作人员统一工装，佩带绶带和工作人员卡，统一现场形象，强化气氛。

　　(三)活动公告内容：(“以旧换新”顾客须知)

　　1、“以旧换新”顾客可凭有效身份证件及旧冰箱到活动验机处验机，并凭验机单到售点选购TCL系列冰箱。

　　2、凡160升以上冰箱，能正常使用，外观基本完好，可折价300元。

　　5、未带旧换机产品的顾客，可全额交款后，由工作人员上门验机折价。

　　6、活动换机仅限一机换一机，不受理批量顾客。

　　(四)顾客换机流程

　　1、现场顾客将旧彩电在验机处验机后，享有折价权利。

　　2、现场顾客领取换机验机单后，由换机人员现场填写验机单，核定价格，顾客对换机价格无疑议，签字后加盖活动“以旧换新”专用章，方可凭生效验机单购买产品。

　　3、每人只限一机换一机，限购一种型号、一次购买。

　　4、顾客购机后，在原有产品价格上，减去换机价，交款提货。

　　(五)现场销售要点：

　　1、销售主导方向为利润机型，以换机特价为吸引点，强力推荐利润机型。

　　2、销售人员：严格定位，必要时调集人力，以确保销售通道顺畅。

　　3、活动换机顾客人量少时，为聚集人气，在验机时少挑或不说旧机问题，以较高的换机价提高换机人数;顾客人多起势时，可多挑旧机问题，部分折价，控制全额换机价格。

　　4、活动前调整产品零售价格，形成一定幅度降价空间，便于换机售前宣传和减少折价后的损失。

　　5、现场节奏把握——活动第一天、第二天上午放量折价，下午收量向利润机高端产品推介;活动第三天(活动最后一天)上午收量，中午放量，下午3点左右收量。

　　6、换机特价机指定1-2款型号，原则上按减少折价损失旧机折价，引导购大尺寸或高端产品时相应加高折价。

　　7、活动现场人员不低于15人，以保证活动顺利进行。

　　8、活动现场在综合商场的，工作人员必须在售点到现场通道内，对竞争品牌形成阻隔，派发传单，减少顾客流失量，活动商场经营几个品牌的(一户多品牌)，在活动期间应将其他品牌样机撤离主销售现场，以保证活动主体的鲜明，最低限度必须保证TCL王牌产品在商场处于鲜明的展示位置，有整齐、统一阵容。

　　9、活动现场准备售后服务卡，打消换机顾客对特价机的质量、保修等相关疑虑。

　　10、活动现场遇有对换机疑问者，立即单独引开处理，对旧机换机价极度不满者，立即采取补救措施，避免引起现场群众质疑。

　　七、活动物料

　　活动物料设计稿包括：活动宣传单页、产品功能单页、条幅、布幔、海报、彩虹门、帐篷、录音带、吊旗、产品区指示牌、各活动流程处指示牌、价格签、折价签、活动公告板。

　　活动费用预算：

　　(费用为标准费用计算模式，由于区域差异，不进行详细费用列项明细)