五一美的空调促销方案策划书案例

　　一、 产品概况

　　1、 产品种类：

　　2、 品牌质量：

　　3、 销售地点：郑州市大学路与黄河路交叉口美的专卖店。

　　4、 销售方式：“五一”促销

　　5、 市场表现：根据国家信息中心发布消息称美的空调开启2013年冷年市场大幕，国内空调市场整体同比下降21.12%，在国内冷冻市场整体不乐观的情况下，变频空调的销售形势还是很好地，其中美的、格力、海尔等5大品牌销售占市场销售额的81.75%。

　　6、 平均利润：平均利润5%以上，空调不如利润恢复通道。

　　二、 销售情况

　　1、正常销售情况：

　　2013年冷年空调行业继续保持着格力、美的、海尔主导的寡头

　　上半年三强的空调产量和内销量均占据了近七成的市场份额。美的电器公布的报告摘要显示，美的电器在2013年上半年营业总收入462亿元，比上年同期增长18.72%，实现净利润26亿元，同比增长25%。其中，空调业务依然是美的电器的“三板斧”之首，空调及零部件业务上半年营收352亿元，占总收入的76%。

　　节假日销售情况：

　　从4月23日起，美的率先拉开五一家电旺季夺冠赛的序幕。据最新数据统计，“五一”期间，美的在河南省内销售超过200000多套，美的空调在大型连锁卖场勇夺销量冠军，销售总量远超排名第二和第三名销售总和，美的系洗衣机销量第一，美的冰箱销售前两强，五一美的空冰洗全线产品在大卖场销售全线井喷，特别是在苏宁卖场，美的销售更是一枝独秀，空调销售占比高达80%。其中美的空调、冰箱和洗衣机总体销量同比增长分别达到了105%、78%和90%。

　　三、 消费者分析

　　1、消费者细分：

　　中老年群体：中国已经于20世纪进入了人口老龄化国家的行列，养老问题正日益成为人们关注的问题。在城市，这个问题更为突出，一般人们很难拿好处时间、精力来照顾老人;而随着人们生活水平的提高人们对社会养老机构的需求已经不仅仅局限于福利性质的养老院或者敬老院，他们中的一些人将目光转向了老年公寓。这里所指的老年公寓，而老年公寓的设施就成了一个新的关注点，美的空调就可能成为一项选择。

　　中青年：这个年龄段的人大多属于中低收入阶层，购买空调主要因为房屋新迁或者空调出现故障，多选择经济、实惠、性价比高的空调，购买价格在2000元左右。

　　新婚夫妇：“大客厅，小居室”成为一种流行时尚，美的的挂壁机和柜式机备受新婚夫妇青睐。

　　2、按收入来分：

　　低收入者：消费者不会对产品有需求

　　中高端消费群体：这个群体的消费者以追求体面为主，不注重价格，对产品有很高的要求，不太在意时尚流行，对产品有需求。

　　按地理位置来分

　　郑州地处中原地带，有气候的优势，适宜空调的销售。

　　3、按行为因素分

　　产品品牌的偏好程度：

　　忠诚购买者：消费者对品牌产生情感，甚至引以为骄傲。

　　满意购买者：消费者对原有消费者的品牌已经相当满意，而且已经产生了品牌转换风险忧虑。

　　情感购买者：消费者对品牌已经有一种爱和情感，品牌是他们情感与心灵的依托。

　　习惯购买者：消费者有固定的消费习惯和偏好，购买时心中有数，目标明确。

　　无品牌忠诚者：消费者会不断更换品牌，对品牌没有认同，对价格非常敏感。

　　4、消费时间、消费量：

　　由于气温回升比较快，尽管盛夏尚未来临，空调早已进入销售旺季，并比往年早大半个月空调在6-8月是销售旺季;销售淡季农历正月，10月-12月从5月初开始销量就一路见涨。行业预计，今年整体空调均价涨幅将在10%左右，第二季度将呈现量价齐升。5月初同比翻番;6月中下旬开始，随着高温天气的来临，价格在1500元—2500元的变频空调机型将迎来销售高峰，促销大战已拉开大幕。

　　购买地点：消费者大都在美的专卖店、大卖场购买

　　消费者特征分析

　　消费心理：理性思维、有个性、有品位;对高科技有认同感;

　　对广告有鉴赏力;时尚新潮、注重享受。

　　消费行为：注重产品外形;注重产品的科技含量;不平一时冲动购买;决策判断果断。

　　5、结论

　　消费者购买高档空调的关心因素：品牌成为购买的第一因素

　　作为成熟的加点产品，空调行业同质化程度很高，产品功能、技术性差异绩效，导致“品牌形象”成为消费者购买的首要考虑因素。

　　四、促销策划

　　1、活动概况

　　活动时间：2014年4月30日—2014年5月3日

　　活动对象：凡是进家电商场有购买意向的顾客

　　活动地点：郑州市各大经销商

　　2、活动背景

　　创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。

　　为了给消费者提供更直观、便利的了解产品的机会，自去年9月份以来，美的中央空调对全国各大城市的专卖店进行了全面升级换装，全新高大上的门店风格聚集了更多消费者的关注。今年仅4月份一个月的时间，美的中央空调新开业的专卖店多达100多家,全国专卖店总数超过1000家。强大的渠道实力将影响五一促销中美的空调的销售成绩。

　　美的空调与格力空调的战争越演越热，开始由原来单纯的品牌竞争到现在的技术的竞争。一年一度的五一节假日是商家提高销售量，增加销售额，扩大市场占有率，完善企业形象的黄金时期，也是同行业之间竞争最激烈的时期。它决定了本年的销售增长率。

　　3、SWOT分析

　　优势：品牌影响力大; 产品质量技术优势;有良好的售后服务;有良好的销售团队

　　机会：国家“家电下乡”战略，“节能惠民工程”及“以旧换新”措施的实施。人均收入水平的提升，空调开始成为家家必备的电器产品。

　　劣势：价格相对较高; 众多产品的样式重复;产品的辅助功能有别于其他品牌;集团的多元化发展，削弱了空调的竞争能力。

　　威胁：

　　 随着人们的生活水平的提高，消费者对生活质量也提出了更高的要求，真正环保、健康成为趋势。

　　 空调市场的竞争无序、产品混乱、品牌众多，并且价格战严重，国外品牌不断涌进中国市场。

　　 国美、苏宁、新世纪、重百等大型家电市场不断压价。

　　在美的全面进入变频空调市场的时候，海信已经当了12年的变频空调冠军，市场份额一度高达40%以上。多年的变频生产经验，也令海信拥有了数百项的专利技术，形成了“海信即变频”的牢固市场印象。

　　4、活动内容

　　1)超低降价：

　　2)套餐优惠：

　　注：所有变频空调系列均享整机十年免费包修服务。

　　3)有买有送

　　一柜一挂：蒸锅一挂：沙滩椅或饭盒

　　一柜二挂：电饭煲二挂：蒸锅或空调被

　　一柜三挂：电磁炉三挂：台灯

　　一柜四挂：电压力锅一柜及以上：空调被

　　注：凡要插电系列赠品必须是购买一柜以上产品。

　　4)套购优惠

　　购一柜四挂：

　　挂机追返200元/台

　　柜机追返400元/台

　　购一柜三挂:

　　挂机追返300元/台

　　柜机追返300元/台

　　购一柜二挂：

　　挂机追返100元/台

　　柜机追返200元/台

　　够一柜一挂：

　　挂机追返50元/台

　　柜机追返100元/台

　　4、预算

　　媒体费用合计

　　电视3000041500

　　传单1500

　　报纸10000

　　2)主题活动经费

　　(1)赠品20000

　　被子：一床158元

　　饭盒：91元

　　台灯：69元

　　(2)展览会特卖会30000

　　另加人员费用10000

　　宣传费用 101500元

　　活动费用 60000元

　　合计 161500元

　　3)总费用

　　宣传费用101500元

　　活动费用60000元

　　合计161500元

　　5、效果评估

　　根据预期的设定的销售目标，提高销售量，增加销售额，扩大市场占有率。挖掘了部分新顾客。

　　6、活动风险控制

　　1)由于本次的活动力度为全城活动，所以投入的资本较大，必须要有利润的回收点。

　　2)美的最大的竞争对手格力的活动力度肯定很大，注意与格力的竞争。