药店促销方案策划书 药店如何促销?

　　活动方式：打折、买赠。

　　活动开始前; 为消费者送药茶。

　　药店尝试在大堂里设立了一个免费供应药茶的区域，供应菊花茶、决明子茶，逛街吃力的消费者到药店大堂休息，都能喝上一杯浓浓的药茶，并可以边喝茶边浏览用于饮泡的中药材样品展示和详细的说明，一下子跟药店拉近了距离。不少消费者在临走之前顺带捎走了一袋一袋的菊花、枸杞子、决明子，还有消费者购买了枫斗、西洋参、大麦茶等

　　宣传口号：买药送鸡蛋中大奖

　　1：凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售

　　2：老年人消费达50元以上，:可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。

　　3：凡进店前20名的顾客免费发放洗衣粉一袋。

　　4：活动期间消费金额满38元的送抽奖卡一张参加抽奖。

　　5：活动期间消费满20元的顾客送鸡蛋6枚并参加抽奖活动(进店前50名顾客，特价商品除外)。

　　主题口号：

　　1：正信医药有限公司成立

　　2：会员卡升级()

　　3:真情回报,购物有礼大型优惠活动

　　4: 专家现场免费义诊.

　　5: 会员奖品大派送

　　第一次抽奖5月10号下午五点开始

　　一等奖1名：电磁炉一个。

　　二等奖2名：电热壶一个

　　三等奖3名：棉被一条

　　四等奖4名：

　　特等奖30名：牙膏一支

　　第二次抽奖5月11号下午五点开始

　　一等奖1名：电磁炉一个。

　　二等奖2名：电热壶一个

　　三等奖3名：棉被一条

　　四等奖4名：

　　特等奖30名：牙膏一支

　　第三次抽奖时间5月12号下午五点开始一等奖1名：电磁炉一个。

　　二等奖2名：电热壶一个

　　三等奖3名：棉被一条

　　四等奖4名：

　　特等奖30名：牙膏一支

　　现场布景：

　　1：药店橱窗上张贴海报，写上买汤臣倍健的保健品任意一瓶送D3高钙片2瓶和鸡蛋6枚并参加抽奖活动。买38元送鸡蛋6枚并参加抽奖活动。买70元送儿童钙片一盒并参加抽奖活动。买152元送().买258送()。

　　买298元送()

　　2：药店的侧门放一个棚，两张桌子，两把椅子，一张桌子摆放奖品，一张桌子放两个抽奖盒，一个抽奖盒放顾客购买的小票，凭小票来兑换奖品;另一个抽奖盒放乒乓球为抽奖的东西

　　3:鸡蛋摆放在侧门那里。

　　4：要有音响、耳麦等设备。

　　成本费用;

　　1：传单()元/张()张=()元 乒乓球()元/个()个=()元:

　　2：鸡蛋()元/件()件=()元

　　3：一等奖()元/件()件()元 二等奖()元/件()件()元

　　三等奖()元/件()件()元 四等奖()元/件()件()元

　　特等奖()元/件()件()元

　　4：尽量让厂家给赞助赠品和药品。

　　人员安排：6人。

　　时间：

　　地点：

　　注意在先传单脚上加上：此活动最终解释权归本店所有。

　　这三天药房总销售额到达()元，这场活动总能赚()元。

　　单笔销售满38元，送抽取式纸巾一包。单笔销售满88元，送818g雕牌洗衣粉一袋。单笔销售满198元，送454g太太乐鸡精一袋。单笔销售满288元，送蓝月亮三包装洗衣液一组。单笔销售满398元，送2.5L金龙鱼油一桶。

　　3、百万豪礼大放送(+0.1元)特价商品不参与，多项活动不重复参与。

　　一次性购物满28元，送洗衣粉一袋或牙刷一支

　　一次性购物满68元，送优质毛巾一条或中华牙膏一支

　　一次性购物满108元，送不锈钢脸盆一个

　　一次性购物满148元，送雨伞一把

　　一次性购物满188元，送沐浴露一瓶或洗发水一瓶

　　一次性购物满228元，送高级保温杯一个

　　一次性购物满298元，送高级汤煲一个

　　4.劲爆价抢购商品：4个商品相当的特价的商品，或者是买一送一很畅销的商品。(一个下火王买一送一，一个板蓝根买一送一，一个参茸特价，一个老人用药特价)

　　本店免费测血压、血糖

　　二是“满就送”，消费者购药金额满50就返还现金券或送等值的礼品，并设置了不同的层次。满50送5，满100送10，满150送20，满200送30，满250送40，满300送50、满500送100。

　　六是对产品进行组合，一方面是选择了一组保健品，以优惠价出售，主推过节送健康的概念，另一方面是根据节日的情况，主推系列药品组合(根据过去的经验总结的)，有针对性地进行促销。

　　附：药店导购员如何进行有效促销?

　　★过分热情也会赶走顾客

　　店员是接触顾客最频繁的，特别是在药店这种专业性很强的服务行业，店员的专业素质和服务态度尤为重要和突出。热情是必要的，但服务时更要把顾客放在第一位，想其所想，只有提供了顾客真正想要的服务，才能赢得顾客心。对于店员来说，为顾客提供他们需要的服务，才是贴心的服务。

　　围堵式服务讨人嫌，

　　记得有一次，我去当地一家连锁药店买药。我刚走进去，一群店员(应该是厂家的促销员，有四五个之多)就围了过来，非常热情地问道：“先生，需要点什么呀?”当我说需要买点胃药时，他们就喋喋不休地向我介绍他们推荐的药品，作为消费者，我这种围堵式的服务。

　　假如我是药店店员

　　买不到想买的药真烦

　　“五一”期间闲来无事，我想着去药店逛逛，看看节日会不会有些优惠，顺便买点家庭常用药。我进了住处附近的一家药店，节日装扮得很热闹，乍一看各种优惠还不少呢，我心里高兴，可以买到实惠药了。刚在一处货架前停下脚步，就来了一位店员，很热情地问我要买什么，我说想买止腹泻的药，她就开始推荐了，其实我通常都用一种品牌药，当我问她有没有这种药卖时，她则说“只是广告做得多些，疗效实际上好不了多少……”。最后我还是买了些药品，本来药店有买赠优惠，可等我去领奖品时却发现，与自己想的差很远，店员解释“活动解释权归本药房所有”。这次节日购药真不太顺心。

　　假如我是药店店员

　　多数品牌药因利润低、不为药店所主推已是普遍现象，但很多顾客还是冲着品牌药才来药店的，像这位店员这么推荐药品，会引来消费者的不满和抱怨。假如我是药店店员，我在与顾客交流时会实事求是，客观地介绍药品，而不是一味地只顾推荐高利润品种，给顾客自由的选择空间，寻找机会介绍一些组合用药给顾客，自然地推荐其他产品。其次，药店往往举办一些促销活动来吸引顾客的眼球以争取客源。这本身无可厚非。但这些促销活动不要太花哨，内容要言简意赅，看上去要一目了然，千万不要太复杂，让消费者搞不明白还弄个“活动解释权归本药房所有”。如果我是药店店员，除了要熟练地掌握活动规则外，更应简明扼要地向顾客介绍和解释清楚。

　　★远不要先问顾客："你需要什么?"

　　作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的"诚实而谦逊的专家"。

　　有一句讲起来容易做起来困难的话--顾客就是上帝。"上帝"永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

　　终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的"上帝"--顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用：

　　第一步：迎接顾客

　　通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

　　第二步：了解需要

　　通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

　　第三步：推荐产品

　　通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。

　　第四步：连带销售

　　通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步：送别顾客

　　让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：

　　一、迎接顾客

　　销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!

　　迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

　　案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客："你需要什么?"

　　分析：这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

　　案例2：销售人员："你需要某某吗?"

　　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢?

　　从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。

　　为什么会这样呢?原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：

　　例1：顾客只是随便看看

　　处理方式：销售人员可以这样开始："这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。"或"我们现在进行的是某某活动"

　　例2：顾客已经在看某一规格的产品

　　处理方式：销售人员："这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……"要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。

　　例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过

　　处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍："我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……"

　　例4：几位顾客同时在看产品

　　处理方式：销售人员："这是某某产品。"一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上"例2、例3"的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

　　我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

　　(一)通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

　　1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。

　　2、顾客会提出问题，如"这种产品跟另一种产品有什么不同?"、"这种产品能不能适合我的某种需要?"、"你的产品这么多，那一种更适合我?"等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

　　(二)销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种：

　　1、希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一、免费试用、有奖销售……

　　2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。

　　永远不要先问顾客："你需要什么?"

　　永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!

　　二、了解需要

　　(一)对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者

　　在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。

　　一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。

　　不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题，它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

　　通过提问，及时了解顾客的特殊需求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听顾客的陈述时，应该注意：

　　1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

　　2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。

　　3、尽量避免否定的价值判断。如"你这话就不对了"……

　　在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

　　例1：顾客："我不需要这种产品，因为我……，所以我……。"

　　分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

　　(二)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

　　记住：成功的SALES创造机会，失败的SALES等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。关键在于创造一个机会，然后努力去实现。

　　很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应该提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说、去概括、去阐述!

　　很多时候，重要的不是你要表达什么，而是你怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这样一个迫切的需要，同时，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并且确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀!试试，你也会成功的!

　　牢记：人必先自欺而后欺人!希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。(谎言重复一千遍也就成了真理)

　　通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再真正了解顾客的需要后，接下来，该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

　　三、推荐产品

　　恭喜你顺利完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

　　对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但关键的一步就是推荐产品。

　　每一个产品都有好处!

　　每一个顾客都有需要!

　　成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。

　　什么是产品能为顾客带来的好处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两个概念：

　　特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

　　好处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好是作用，可以为顾客做什么。

　　只有产品的好处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每一个产品都有很多的好处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品的好处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同好处以满足顾客不同的需要。

　　记住：要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。