洗衣液促销策划方案

　　一、 推销环境分析

　　(一)市场经济环境分析

　　在中国宏观精选集块数发展的环境下，洗衣液及清洁剂等行业在中国馆得到迅速的发展，洗衣液是清洁市场中发展最快的一个分类市场。中国广大地区不同的收入人群使得到高、中、低不同层次的洗衣液都有相应的规模化群体。65%以上的消费者已形成指名购买，定牌使用的习惯，并且有规律的在4—5中平拍之间调换使用。少数几个领导品牌的垄断格局已基本洗衣液占据绝对主体。

　　(二)技术和文化环境的分析

　　随着人们生活水平的提高，人们越来越重视个人穿着、服饰搭配等。现代都市人的生活无时无刻都被污染和压力包围，服饰污染问题日益剧增。要懂得搭配自己的服饰，将快乐、自信的一面展示出看来就要注重自己的服饰整洁，目前在我国洗衣液用品制造存在严重的问题，那就是技术问题，大多数农村都在使用洗衣粉。而且，在市场上大多洗衣粉都含有磷/铝等化学元素，危害环境，形成一中种恶性循环。大招好的产品，没有捷径可走，只能靠科技创新。天然植物、环保安全是洗衣全球化状态技术革新的总图趋势和潮流。

　　(三)产品介绍

　　现在市场见到的洗衣液一般可分为三种：一是普通洗衣液;二是高档无磷洗衣额;三是概念型洗衣液。

　　洗衣液主要去去污的原理是含有表面活性剂维主要有效成份表面活性包括亲水端和亲油端，其中亲油端与污渍结合，然后通过物理运动(如手搓、机器运动)使污渍和织物表面使有效成分发挥作用。

　　同时洗衣液的强大功能和特征也让它在日化市场上处于较高地位：

　　1、含双重效能的表面活性剂，皆力强劲，可清浑衣物上的多种顽固污渍;

　　2、含采自大自然的天然宅基柔软剂、洗衣、柔顺双效合一;

　　3、经皮肤测试，确保洗净衣物，不易英气皮肤敏感;

　　4、含有防腐蚀成分，有助于防止金属纽扣、拉链、按扣和洗衣内壁的锈蚀;

　　蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括手洗专用洗衣液、亮白增艳洗衣液、深层洁净洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣液、羽绒服清洗液、丝毛净几大系列。

　　二、产品的SWOT分析

　　对于洗衣液来说，它属于大众消费品，不管什么人群都在使用，现在越来越的新产品冲刺在市场当中，作为传统的洗衣粉渐渐地被洗衣液所侵蚀，以至于清洁市场规模越来越大，消费人群不断的增加，竞争也正也日趋激烈。因此作为品牌产品，他们被销售人群所接受就在于产品所处的市场优势了。

　　内部能力

　　外部因素优势(Strengths)

　　1、作为专业的洗衣液品牌，在技术、质量和市场方面都体现了专业性

　　2、企业在清洁领域方面有着12年的丰富经验、雄厚的资金、超强的技术和一定的市场基础

　　3、品牌优势、定位优势、文化优势、理念优势和服务优势和科技优势劣势(Weaknesses)

　　1、营销创新不够

　　2、品牌宣传力度不够，属于直销

　　3、价格相对较高，使得顾客群较狭窄，增加销售难度

　　4、买开设专卖店和大众品牌经营

　　机会(Opportunities)

　　1、洗衣液市场总体态势发展态势良好，市场潜力巨大

　　2、中国市场经济发展稳定，人们购买力增强

　　3、同类产品的多元化，效果不及本产品好，有良好的市场口碑SO:

　　塑造良好的品牌形象， 扩大品牌的知名度

　　‚利用经验、科技不断研发新产品，满足事项的需求WO:

　　加大广告投入，让产品形象深入人心

　　‚采用多渠道、多元化经营策略，鼓励营销创新，向消费者传递品牌文化、理念和服务

　　威胁(Threat)

　　1、市场上的同类产品较多，竞争加剧

　　2、大多数消费人群没有品牌概念，不太接受直销方式。ST:

　　建立咨询平台，传播绿色特效洗衣液常识，挖掘潜在客户

　　‚采用差异化市场细分策略，在细分市场上做精做强WT:

　　继续加大宣传，巩固产品形象

　　‚加强队伍建设，在产品和营销上不断创新

　　三、确认销售的目标

　　(一)推销的模式

　　1、迪伯达模式的6个推销步骤

　　第一，准确发现顾客有哪些需要和愿望;

　　第二，把推销品和顾客的需要和愿望结合起来;

　　第三，让实推销品符合顾客的需要和愿望;

　　第四，促使顾客接受推销;

　　第五，刺激顾客接受或购买愿望;

　　第六，促使顾客采取购买行动;

　　2、FABE模式推销

　　(1)FABE四个步骤

　　第一，特点特征详细介绍给顾客;

　　第二，充分分析产品的优点;

　　第三，罗列产品给顾客带来的利益;

　　第四，以证据说服顾客;

　　(2)FABE推销法则

　　F(特点)浅蓝粘液、蓝色包装、塑料瓶装、带有把手

　　A(优点)易溶于水、低粘易溶、低泡易漂、方便提携、挤压，按需取量

　　B(好处)去渍快、无残留、护肤、省时省力、不含磷铝、保护环境，易带清香

　　E(证据)厂家的质检证明、实物证明、使用者的采访记录、视频录像

　　(二)推销活动目标

　　通过上门推销确定目标客户、以新颖的交谈抓住客户的心理需求，一步步将客户映入自己产品。充分体现说服劝导的原则，有针对和实效性，实现把产品的特征、优点带给客户的利益等分分罗列出来，印在智商或写在卡片上，这样就能减少客户的疑虑，使顾客更好地了解相关的内容，减少疑虑与异议的空间。

　　1、销售目标

　　对本次推销，我们的推销对象是一位白领人士，在10分钟之内将蓝月亮洗衣液推销出去。针对本次推销目标：

　　目标销售额：358元

　　底线销售额：348元

　　目标利润额：100元

　　底线利润额：70元

　　目标费用额：0元

　　2、活动目标

　　推销对象：重点对象1、白领人士 2、体力劳动者

　　次要对象：1、一般家庭 2、在校学生

　　原因：(1)白领人群属于管理阶层，平时比较繁忙，没时间洗衣服，又比较

　　注重自己形象，特别是衣着;

　　(2)体力劳动者由于消耗体力，容易出汗，汗渍一般洗衣粉不易去除;

　　(3)一般家庭可以根据其购买习惯推荐洗衣液，其数量之多，市场潜巨大;

　　(4)在校学生，以寝室为单位，都集体购买清洁用品，可以推荐。

　　根据以上分析，确定本月新开拓15家新客户，目标客户人群达到500人。

　　(三)推销策略

　　1、自我发难策略

　　因为国内本土一些土产品，想洛娃、绿伞、白猫、洛神等不一而足，但相同的都有促销装。这些产品分别占据着高、中、低端细分市场。一些大超市也推出了自己品牌，主要走低端路线：易初莲花一款一升装自主品牌洗衣液，甚至卖出来8元左右的“跳楼价”，相比之下，蓝月亮洗衣液却要柜上许多。尽管如此，消费者购买洗衣液的同时也很关心洗衣液的质量问题。以及是否与自己的需求相吻合。因此，采用此策略，说明价格看似很高，但是实际并不高，是由于采用原料高级、功能强大、成本较高，但质量绝对可靠。

　　2、扬长避短

　　蓝月亮洗衣液有着不同于其他品牌的特色，这些独特的优势都能够使蓝月亮在奇谈中占据优势。

　　3、价格谈判策略

　　要以我为主，随机应变

　　四、拟定推销方案

　　(一)寻找顾客的方法

　　我们采用上门推销的方法寻找客户

　　客户:廖先生 住址:重庆南岸区四公里E时代小区

　　我应该拜访谁(我怎样与他接触)

　　姓名:廖加兵 工作职责:制造公司车间管理主任 爱好：打篮球、跑步

　　家庭情况：他已婚，有一小孩，平时比较忙，爱乘公交上班。

　　(二)询问的准备工作

　　主要包括：顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决策动机、家庭状况、住所、职业、个人癖好、兴趣、爱好、以及访问时间。

　　(三)接近顾客的方法

　　我们采用问题的方式是接近法，通过一系列问题，引起顾客的注意和兴趣，从而达到接近顾客的一种方法。

　　第一个问题：请问廖先生平时怎么去上班?

　　第二个问题：廖先生，请问你平时都用什么洗衣粉?

　　第三个问题：洗衣粉机洗有什么问题

　　第四个问题：请问廖先生以前用过洗衣液没有

　　..............

　　通过以上的提问，向顾客说明洗衣液比洗衣粉好从而进入推销主题。进而进行产品演示法，主要是针对我们所推销的这款蓝月亮洗衣液的优势和特性以及带来的利益：

　　F(特点)浅蓝粘液、蓝色包装、塑料瓶装、带有把手

　　A(优点)易溶于水、低粘易溶、低泡易漂、方便提携、挤压，按需取量

　　B(好处)去渍快、无残留、护肤、省时省力、不含磷铝、保护环境，易带清香

　　E(证据)厂家的质检证明、实物证明、使用者的采访记录、视频录像

　　商品的介绍与演示：

　　商品的介绍

　　第一，我们的产品特点是浅蓝色液体的、塑料瓶的包装的、带有手柄，不易摔坏;第二，优点是液体的易溶于水、低粘易泡易漂、方便提携、挤压式的，可按需取量避免浪费;第三，使用我们产品的好处是对衣服去渍快、无残留、护肤、省时省力，不含磷铝，保护环境，适合像你这样的环保人士使用。而且这里有厂家的质检证明、这里有实物证明、使用者的采访记录等，这是小瓶的1升装，55元一瓶，我们还有大瓶2升装的179元。

　　商品的演示

　　通过产品介绍及实物现场演示、干洗油污让顾客相信蓝月亮的独特功能。

　　五、异议处理

　　(一)处理的时机

　　1、以攻为守，先发制人

　　这是推销员察觉顾客，但顾客尚未提出其所有的异议之前的一种预先处理策略。

　　如价格异议：先生你也是做市场的，对品牌还是有了解的，一分钱一分货，你要知道我们产品的技术含量很高，添加了各种有效成分，洗后可以使衣服蓬松、柔软、光滑亮泽，带有薰衣草清香感，如此算来，它的综合成本还会很低的。

　　需求异议：先生，您这是哪里话，刚才不说说，少让家里人操心吗，像我们做男人的，就应该让自己的爱人少操点心。而且，就像你挣了钱还想挣钱一样，有了还要去挣，而且我们的洗衣液是消耗品，总有用完的时候，保质期又长。

　　2、及时出击，一鼓作气

　　一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异议都应及答复，否则顾客会认为自己没有受到尊重，二增加其戒备和对抗心理。

　　对产品的异议：产品是不错，可是我听邻居大婶说蓝月亮含有致癌物质———先生，你看到过或听说过有人得癌症是因为使用了我们的产品的新闻吗现在什么谣言都有，就像网络谣言一样，何况我们的产品是品牌、销售量领先，这些东西呀，就像中国娱乐圈一样，一切舆论在时间面前会不攻自破的。

　　(二)处理异议的方法

　　1、但是法

　　2、反驳法

　　3、太极法(转化法)

　　4、询问法

　　预测推销中可能出现的一般问题：

　　主观因素：

　　1、中途受其它因素影响(临时事件)，临时改变主意。

　　2、顾客与推销员之间没有互动。

　　3、消费者可能出现不好的心情。

　　六、实物准备

　　一瓶蓝色包装的蓝月亮、一条毛巾或衣服、纸杯